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Adam Grant: Geben und Nehmen

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Über den Autor (Adam Grant)

Adam M. Grant (Jahrgang 1981) ist ein US-amerikanischer Psychologe und Universitätsprofessor, der an der Wharton School of Business in Philadelphia Organisationspsychologie lehrt.

Grant ist Autor von drei Bestsellern. Sein Debut Give and Take: A Revolutionary Approach to Success* (deutscher Titel: Geben und Nehmen: Warum Egoisten nicht immer gewinnen und hilfsbereite Menschen weiterkommen*) erschien 2013. Trotz seines Alters ist das Buch nach wie vor hochaktuell, denn es handelt von zeitlosen Prinzipien, die niemals veralten.

Zusammenfassung

Es gibt drei grundverschiedene Reziprozitätsformen – Regeln der Gegenseitigkeit im zwischenmenschlichen Austausch: Geben, Nehmen und Tauschen.

  • Geber sind grundsätzlich bereit, andere zu unterstützen.
  • Nehmer unterstützen andere nur dann, wenn sie mehr zurückbekommen, als sie selbst investiert haben. Nehmer haben kein Problem damit, Unterstützung ohne Gegenleistung zu erhalten.
  • Tauscher achten auf einen fairen Handel.

Die meisten Menschen verhalten sich im Freundes- und Familienkreis wie Geber und in der Arbeitswelt wie Tauscher oder Nehmer.

Forscher haben die Erfolgsleitern verschiedenster Branchen analysiert. Dabei machten sie immer wieder die folgende Entdeckung:

  • Die weniger Erfolgreichen sind Geber,
  • die mittelmäßig Erfolgreichen sind Nehmer oder Tauscher,
  • und die Erfolgreichsten sind wiederum Geber.

Mit anderen Worten: Nehmer und Tauscher schwimmen im Mittelfeld, während Geber entweder gar nicht oder sehr erfolgreich sind. Warum ist das so? Der Autor erklärt, dass es daran liegt, dass das Geben den beiden anderen Formen der Reziprozität fast immer überlegen ist.

Die Nehmer wollen ein möglichst großes Stück vom Kuchen für sich allein. Die Geber hingegen streben danach, den Kuchen zu vergrößern, damit alle ein größeres Stück bekommen.

Es gibt nur zwei Szenarien, in denen die Geber nicht im Vorteil sind:

  • Reine Nullsummenspiele, die dadurch gekennzeichnet sind, dass der Kuchen nicht vergrößert werden kann.
  • Wettbewerb um einen Kuchen, der nicht aufgeteilt werden kann; der Gewinner erhält den gesamten Kuchen, während der Verlierer leer ausgeht.

Warum einige Geber erfolgreich sind

Im ersten Teil des Buches nennt der Autor Gründe für die Überlegenheit der Geber.

Grund #1 – Geber sind die besseren Netzwerker

Netzwerke bieten Informationen, Fachwissen und Einflussmöglichkeiten. Viele Ziele können ohne ein starkes Netzwerk kaum erreicht werden.

Nehmer neigen dazu, sich nach oben zu schleimen und nach unten zu treten. Mit diesem Verhalten schaffen sie sich einen schlechten Ruf, der ihnen vorauseilt. Die Nehmer bringen vor allem die Tauscher gegen sich auf, die feine Antennen für unfaires Verhalten haben.

Im Gegensatz zu den Tauschern zahlen die Geber nicht zurück, sondern nach vorne. Sie erweitern ihr Netzwerk proaktiv durch freundliche Gesten und Taten, die das Leben anderer verbessern. Da es schwierig ist, den Wert neuer Kontakte vorherzusagen, neigen Geber dazu, jedem zu helfen. Durch ihr großzügiges Verhalten stecken sie andere an und motivieren sie, ebenfalls zu geben.

Grund #2 – Geber machen andere erfolgreich

Die Nehmer betrachten Autonomie als Stärke und gegenseitige Abhängigkeit (Interdependenz) als Schwäche. Typische Nehmer geben anderen die Schuld für Misserfolge und reklamieren Erfolge für sich selbst.

Die Geber haben verstanden, dass andere Menschen eine Kraft- und Energiequelle sind, die man für den gemeinsamen Erfolg nutzen kann. Studien haben gezeigt, dass wir bessere und kreativere Entscheidungen treffen, wenn wir nicht in unserem eigenen Interesse, sondern im Interesse anderer entscheiden.

Geber sind bereit, auch wenig prestigeträchtige Aufgaben zu übernehmen, die die gesamte Gruppe voranbringen. Dadurch verdienen sie sich Respekt.

Die positiven Erwartungen, die Geber an andere Menschen haben, erweisen sich oft als selbsterfüllende Prophezeiungen. Nehmer hingegen neigen dazu, anderen die Motivation zu nehmen und sie dadurch in ihrer Entwicklung zu bremsen.

Grund #3 – Geber halten länger durch (mehr Stehvermögen)

Adam Grant fand heraus, dass Geber, die sich für andere einsetzen, imstande sind, länger und härter zu arbeiten, als Nehmer und Tauscher, die nur für ihren eigenen Erfolg arbeiten.

Das erklärt die schwer zu glaubende, aber durch Forschung belegte Tatsache, dass Menschen, die mehr Geld spenden (anschließend!) mehr Geld verdienen. Wenn wir unsere Zeit zum Wohle anderer einsetzen, kann das den gleichen Effekt haben.

Grund #4 – Geber profitieren von Prestige

Es gibt zwei grundverschiedene Wege der Einflussnahme: Dominanz und Prestige. Dominanz ist ein Nullsummenspiel, Prestige ist von bleibendem Wert.

Typische Nehmer wählen Dominanz: Sie treten stark, mächtig und autoritär auf. Damit haben sie hin und wieder Erfolg. Doch bei vielen Menschen – vor allem bei den ohnehin Skeptischen – lösen Nehmer Widerstand aus. Wer machtvoll kommuniziert, strahlt aus, dass er seine eigenen Ziele auf Kosten anderer verfolgt.

Den einflussreichen Gebern gelingt es, Respekt und Bewunderung (Prestige) zu erlangen. Grant führt dies auf den machtlosen Kommunikationsstil der Geber zurück, der wie folgt beschrieben werden kann:

  • Ein nicht bestimmender Ton
  • Die Äußerung von Zweifeln
  • Das Signalisieren von Verletzlichkeit
  • Die Offenlegung von Schwächen und Unsicherheiten
  • Die Äußerung von Vorbehalten

Der machtlose Kommunikationsstil ist mächtiger als er scheint. Es ist ein erstaunlich effektiver Ansatz mit vielen Vorteilen.

Wenn Geber mit Vorgesetzten verhandeln, stellen sie oft keine Forderungen, sondern fragen um Rat. Das fördert die Zusammenarbeit und den Informationsaustausch und ebnet den Weg für Win-Win-Lösungen. Und wenn die Geber schließlich Rat erhalten, gewinnen sie auch noch Sympathiepunkte. Wer um Rat gefragt wird, hat in den entsprechenden Gesprächen einen höheren Redeanteil. Deshalb, so der Psychologe, behalten diejenigen den Austausch als besonders angenehm in Erinnerung. Das wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Ratsuchenden in Zukunft häufiger unterstützen.

Kein Wunder, dass Fragen zu den erfolgreichsten Überzeugungsinstrumenten gehören. Menschen, die gefragt werden, ob sie etwas Bestimmtes in Zukunft tun werden (z.B. wählen gehen), tun es mit höherer Wahrscheinlichkeit – allein aufgrund der Frage. Dieser Effekt tritt allerdings nur ein, wenn die Absicht, nach der gefragt wird, einigermaßen plausibel ist.

Grund #5 – Geber erreichen bessere Ergebnisse in Verhandlungen

Geber suchen nach Wegen, wie alle Beteiligten profitieren können. Sie erkennen Win-Win-Möglichkeiten, die andere oft übersehen.

Geber können mehr geben und mehr nehmen. Das funktioniert, weil sie den Kuchen erst verteilen, nachdem sie ihn vergrößert haben.

Warum einige Geber nicht erfolgreich sind

Was unterscheidet erfolgreiche Geber von erfolglosen?

Adam Grant erklärt, dass erfolgreiche Geber in der Lage sind, Energie aus ihren Geberaktivitäten zu schöpfen, während erfolglose Geber Energie verlieren und mit der Zeit ausbrennen.

Um dies zu erklären, führt der Autor die Begriffe Fremdinteresse und Eigeninteresse ein. Fremdinteresse bezieht sich auf Großzügigkeit und Hilfsbereitschaft, während Eigeninteresse auf Macht und Erfolg abzielt.

Die erfolgreichsten Geber sind ebenso ehrgeizig wie die Nehmer und Tauscher. Eine Untersuchung hat gezeigt, dass die erfolgreichen Geber sowohl beim Fremd- als auch beim Eigeninteresse überdurchschnittliche Werte aufweisen. Dagegen haben die erfolglosen Gebern zwar Fremd-, aber kein Eigeninteresse.

Die Geber sind keine homogene Gruppe, sondern zwei verschiedene Spezies:

  • Fremdbezogenen Geber unterstützen andere, kümmern sich aber auch um ihre eigenen Interessen.
  • Selbstlosen Geber kümmern sich nur um die Bedürfnisse anderer (zu ihrem eigenen Nachteil).

Die Frage ist: Hatten die selbstlosen Geber noch nie Eigeninteresse oder haben sie ihr Eigeninteresse verloren, weil sie ausgebrannt sind?

Grant erklärt, dass Geber nicht ausbrennen, wenn sie zu viel Zeit und Energie in andere investieren, sondern wenn sie in einem Wirkungsvakuum feststecken. Um nicht auszubrennen, brauchen Geber eine bestimmte Form der Belohnung: Sie müssen sehen, dass ihre Geber-Aktivität einen Unterschied macht. Wenn das der Fall ist, sind die Geber vor Burnout geschützt, denn dann ist das Geben eine starke Energiequelle, die die Geber auch in anderen Lebens- und Aufgabenbereichen beflügelt.

Deshalb sind erfolgsreiche Geber produktiver als Nehmer und Tauscher, obwohl sie rein rechnerisch weniger Zeit für ihre eigene Arbeit haben.

Klotzen statt Kleckern

Geben kann eine starke Energiequelle sein. Studien haben gezeigt, dass das Optimum für soziales Engagement bei zwei Stunden pro Woche oder 100 Stunden pro Jahre liegt. Wenn Menschen damit beginnen, sich zwei Stunden pro Woche sozial zu engagieren, steigt ihr Selbstwertgefühl im darauffolgenden Jahr.

Jenseits von 100 Stunden pro Jahr erfahren Geber keinen zusätzlichen Nutzen in Form von Glück und Zufriedenheit. (Bei Gebern, die älter als 65 sind, dürfte das Optimum bei 40 Stunden pro Jahr liegen.)

Wir haben zwei Möglichkeiten, unser soziales Engagement auf unsere Zeit zu verteilen: Kleckern und Klotzen. Beim Kleckern verteilen wir unser Engagement gleichmäßig über die gesamte uns zur Verfügung stehende Zeit. Beim Klotzen konzentrieren wir unser Engagement auf einen möglichst kurzen Zeitraum.

Studien zufolge sind Klotzer glücklicher als Kleckerer. Adam Grant spekuliert, dass dies daran liegen könnte, dass die selbstlosen Geber dazu neigen, zu kleckern. Sie springen immer dann ein, wenn andere sie um Hilfe bitten. Das führt jedoch zu ständigen Störungen, die ihnen Konzentration und Energie rauben, die ihnen dann bei ihrer eigenen Arbeit fehlt.

Dazu kommt, dass Geber-Aktivitäten nur dann Energie geben, wenn es sich um angenehme, freie und sinnvolle Entscheidungen handelt. Dann wird das Belohnungszentrum im Gehirn der Geber aktiv. Beruht das Engagement dagegen auf reiner Pflicht und Verantwortung, wirkt es nicht energetisierend.

Damit steht fest: Fremdbezogene Geber schöpfen Energie, die sie an die Spitze der Erfolgsleiter treibt. Zwar sind die selbstlosen Geber noch altruistischer, aber nur die fremdbezogenen Geber sind vor Burnout geschützt und können daher auf lange Sicht noch mehr geben.

Wie sich Geber vor Ausbeutung schützen können

Der Autor warnt Geber vor drei großen Fallen, die im sozialen Kontext auf sie lauern.

Falle #1 – Zu vertrauensvoll sein

Die natürlichen Feinde der Geber sind die Nehmer, die ihre Großzügigkeit ausnutzen. Um dies zu verhindern, müssen Geber lernen, Nehmer sicher zu erkennen.

Die meisten Menschen glauben, dass sie Geber und Nehmer sicher unterscheiden können. Adam Grant erklärt, dass dies in Wirklichkeit nicht so einfach ist, weil wir uns von einer anderen Eigenschaft blenden lassen: der Verträglichkeit.

Verträgliche Menschen wirken hilfsbereit und einladend, während unverträgliche kritisch, skeptisch und aggressiv wirken. Deshalb neigen wir dazu, verträgliche Menschen als Geber und unverträgliche Menschen als Nehmer zu klassifizieren. Doch die bevorzugte Reziprozitätsform und das Maß an Verträglichkeit sind voneinander unabhängige menschliche Eigenschaften. Es gibt auch unverträgliche Geber und verträgliche Nehmer; sie fallen durch unser Raster.

Grant erklärt, dass man Nehmer am sogenannten Lekking erkennt. Der Begriff stammt aus der Biologie und bezeichnet das Balzverhalten der Männchen bestimmter Tierarten, die sich zur Schau stellen, um Weibchen zu beeindrucken.

Der Autor nennt vier konkrete Beispiele:

  • Im Vergleich zu Gebern und Tauschern verwenden die Nehmer häufiger Personalpronomen der ersten Person Singular (ich, mein, mir, mich) und seltener Personalpronomen der ersten Person Plural (wir, unser, uns).
  • Nehmer-CEOs beziehen im Vergleich zu Geber- und Tauscher-CEOs deutlich höhere Gehälter und Boni.
  • Nehmer tendieren dazu, riesige Fotos von sich selbst zu präsentieren, während Geber deutlich kleinere Fotos von sich selbst verwenden (z.B. im Internet und in Druckerzeugnissen).
  • Nehmer haben oft sehr viele Kontakte in den sozialen Medien, da sie oberflächliche Kontakte sammeln.

Wenn sie mit einem Nehmer interagieren, sollten Geber zu einer anderen Form der Reziprozität übergehen, die sich im Umgang mit Nehmern als optimal erwiesen hat: eine großzügige Variante des Tit for Tat (wie du mir, so ich dir).

Beim normalen Tit for Tat spiegeln wir das Verhalten der Person, mit der wir interagieren: Wir beantworten Großzügigkeit mit Großzügigkeit und konkurrierendes Verhalten mit konkurrierendem Verhalten. Adam Grant erklärt, dass das gewöhnliche Tit for Tat nicht optimal ist, da es keine Fehler verzeiht. Besser ist daher das nachsichtige Tit for Tat: Auf Großzügigkeit reagieren wir immer noch mit Großzügigkeit, aber auch auf konkurrierendes Verhalten antworten wir in einem von drei Fällen mit Großzügigkeit. Das ermutigt unser Gegenüber, ebenfalls großzügig zu sein.

Falle #2 – Zu einfühlsam sein

Aufgrund ihrer ausgeprägten Empathie neigen Geber dazu, Mitleid mit Nehmern zu haben, was dazu führen kann, dass sie sich selbstlos verhalten. Der Autor spricht von einer Empathiefalle.

Die Geber können der Empathiefalle entkommen, indem sie sich weniger auf die Gefühle und mehr auf die rationalen Gedanken des anderen konzentrieren.

Falle #3 – Zu schüchtern sein

Bekanntlich verdienen Frauen im Durchschnitt weniger als ihre männlichen Kollegen. Grant erklärt, dass nicht nur Frauen, sondern auch verträgliche Geber unter einem Pay-Gap leiden – insbesondere in Nullsummenspielen.

Der Autor führt den Geber-Pay-Gap darauf zurück, dass die verträglichen Geber Angst haben, ihre eigenen Interessen zu vertreten. Sie verzichten aufs Verhandeln, um ihr Image zu wahren. Hinzu kommt, dass viele Geber fälschlicherweise glauben, sie würden andere abschrecken, sobald sie einmal selbstbewusster auftreten.

Interessanterweise verwandeln sich sowohl Frauen als auch verträgliche Geber in hartnäckige Verhandler, sobald es nicht mehr um ihre eigenen, sondern um fremde Interessen geht. Sich für andere stark zu machen, ist mit dem Image vereinbar, das sie aufrechterhalten wollen.

Es gibt mehr Geber als wir glauben

Adam Grant erklärt, dass die meisten Menschen mehrere Formen der Reziprozität aufweisen. Je nach Kontext verhalten wir uns als Geber, Nehmer oder Tauscher.

Außerdem unterschätzen wir, wie viele Geber es in Wirklichkeit gibt. Das liegt daran, dass unser Menschenbild an Orten wie Schule und Arbeitsplatz geprägt wurde, die Nehmerverhalten fördern. Viele Menschen haben sich angewöhnt, ihre natürlichen Geberimpulse zu unterdrücken, weil sie glauben, dass Geberverhalten im entsprechenden Kontext unangebracht ist.

Wenn Menschen sich wie Nehmer verhalten, dann oft deshalb, weil sie sich nicht bewusst sind, dass sie mit diesem Verhalten von der Norm abweichen. In diesem Fall genügt es, ihnen die Norm aufzuzeigen, um sie zum Geben zu bewegen.

Die allermeisten Menschen sind durchaus bereit, andere zu unterstützen, aber sie helfen nicht von sich aus, sondern erst, wenn sie darum gebeten werden. Insbesondere am Arbeitsplatz werden die meisten Situation des Gebens von den Hilfesuchenden selbst herbeigeführt, indem sie andere direkt um Unterstützung bitten.

Es gibt noch einen weiteren Grund, warum wir die Zahl der Geber massiv unterschätzen: Wenn wir das Verhalten anderer antizipieren, dann konzentrieren wir uns vor allem auf die Kosten des Gebens und übersehen, dass die anderen auch dann einen Preis zu zahlen haben, wenn sie unseren Wunsch ausschlagen. Wer andere zurückweist, zahlt einen emotionalen Preis: Er fühlt sich unwohl, schuldig und beschämt.

Wie Nehmer und Tauscher zu Gebern werden

Sogenannte generalisierte Systeme des gegenseitigen Gebens und Nehmens sind in der Lage, Nehmer und Tauscher zum Geben zu bewegen.

Auf diesem Prinzip basiert der sogenannte Reziprozitätsring: Eine feste Gruppe von Menschen trifft sich regelmäßig und die Mitglieder äußern der Reihe nach Probleme, bei deren Lösung sie Hilfe benötigen. Die anderen Mitglieder haben dann die Möglichkeit, ihr Wissen, ihre Ressourcen und Kontakte anzubieten.

Um aus Nehmern und Tauschern Geber zu machen, sollte man nicht an ihrer Einstellung, sondern an ihrem Verhalten ansetzen. Wenn sich Nehmer und Tauscher eine Zeit lang freiwillig (!) wie Geber verhalten, wird sich ihre Einstellung von selbst ändern.

Fazit

Geben und Nehmen* ist ein gutes Buch mit einer potenziell lebensverändernden Botschaft. Das Buch enthält zahlreiche Geschichten, die die Konzepte und Ideen leicht verständlich und eingängig machen.

PS

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