Über den Autor (Alex Hormozi)
Alex Hormozi (Jahrgang 1989) ist ein US-amerikanischer Unternehmer, Investor, YouTuber, Podcaster und Autor. 2016 verkaufte er seine Fitnessstudios, um sich seinem Consultingunternehmen Gym Launch zu widmen. 2020 gründete er mit seiner Ehefrau Leila das Unternehmen Acquisition.com.
In seinem 2025 erschienenen Buch $100M Money Models* zeigt der Autor, wie Unternehmen profitabler werden und schneller wachsen können, indem sie ihren Kunden zur richtigen Zeit die richtigen Angebote machen.
Es ist der dritte Band der $100M-Serie, aus der schon über 4 Millionen Bücher verkauft wurden. Diese Teile sind bisher erschienen:
$100M Angebote* (Hier findest du meine Zusammenfassung)
Zusammenfassung
Disclaimer:
Meine Zusammenfassung beschränkt sich auf Tipps und Konzepte. Die vielen Anekdoten aus dem Leben des Autors, die in $100M Money Models* ebenfalls enthalten sind, habe ich weggelassen. Zudem wird keinerlei Verantwortung übernommen. Ihr müsst selbst prüfen, ob es legal und sinnvoll ist, die folgenden Strategien und Ratschläge in euren Unternehmen umzusetzen.
Was ist ein Money Model?
Ein Money Model ist eine Angebotsstrategie. Es geht darum, den Kunden in der richtigen Reihenfolge und zum richtigen Zeitpunkt Angebote zu machen, die immer weitere Probleme lösen. Mit einem guten Money Model können wir sehr viel Geld verdienen.
Ein gutes Money Model löst ein Problem, das insbesondere kleine Unternehmen häufig haben: ein zu kleines finanzielles Polster, das ihr Wachstum einschränkt.
Die Lösung ist ein Money Model, mit dem wir unsere Werbekosten innerhalb von 30 Tagen oder weniger zurückbekommen. Dann können wir die Werbung per Kreditkarte finanzieren und endlich uneingeschränkt wachsen.
Meine Empfehlung:
Vier Angebotstypen
Alex Hormozi unterscheidet vier Typen von Angeboten:
- Einstiegsangebote (Attraction Offers) ziehen Kunden an
- Zusatzangebote (Upsells) bringen Kunden dazu, mehr Geld auszugeben
- Alternativangebote (Downsells) bringen Kunden dazu, Ja zu sagen, nachdem sie Nein gesagt haben
- Fortlaufende Angebote (Continuity Offers) bringen Kunden dazu, einmal zu kaufen, aber immer wieder zu bezahlen
Wir können diese Angebotstypen auf verschiedene Weise miteinander kombinieren. Die profitabelsten Unternehmen nutzen alle vier Typen. (Und oft in der genannten Reihenfolge.)
1) Einstiegsangebote (Attraction Offers)
Mit einem Einstiegsangebot ziehen wir Interessenten an und verwandeln sie in Kunden. Je mehr Gewinn wir dabei machen und je schneller das Geld auf unserem Konto ist, umso besser.
Es gibt verschiedene Arten von Einstiegsangeboten. In der Regel bieten wir eine Sache (ein Produkt oder eine Dienstleistung) kostenlos oder zu einem reduzierten Preis an. Kostenlos und $1 funktionieren am besten. Der Wert sollte den Preis deutlich übersteigen.
Alex Hormozi setzt diese Arten von Einstiegsangeboten ein:
- Erhalte dein Geld zurück
- Werbegeschenke
- Lockangebote
- Bezahle X und du bekommst Y kostenlos
- Zahle jetzt weniger oder später mehr
1a) Erhalte dein Geld zurück
Bei dieser Art Einstiegsangebot verkaufen wir unseren Kunden etwas und sagen ihnen, dass sie ihr Geld zurückbekommen, wenn sie ein bestimmtes Ziel erreichen und/oder etwas bestimmtes tun. So können wir Neukunden gewinnen und/oder ehemalige Kunden zurückgewinnen.
Durch die Geld-zurück-Möglichkeit sinken unsere Leadkosten. Mit einer Zufriedenheitsgarantie können wir sie noch weiter senken.
Diese Art von Angebot eignet sich für Unternehmen, die ihre Kunden bei etwas Langfristigem unterstützen, das mehrere Schritte umfasst. Das Einstiegsangebot sollte sich dann auf einen der ersten Schritte beziehen. Es kann z.B. eine Challenge sein, bei der es darum geht, etwa zu starten und/oder mit etwas aufzuhören.
Zu den Bedingungen könnte z.B. zählen, dass die Käufer ihre Resultate mit uns teilen und wir sie in unserer Werbung als Testimonials verwenden dürfen.
Wir können das Geld in bar oder in Form von Guthaben zurückgeben. In beiden Fällen sollten wir ein attraktives und teureres Folgeangebot haben, für das sie ihr Geld oder Guthaben ausgeben können. Wir sollten dieses Angebot präsentieren, bevor wir ihnen ihr Geld zurückgeben.
Wer die Bedingungen nicht erfüllt, hat Pech gehabt? Nicht unbedingt! Wir können diesen Kunden trotzdem noch ein Angebot machen:
„Wir wollen honorieren, dass du Ziel X erreichen möchtest und dich dafür angestrengt hast. Wenn du dich bis [Datum] entscheidest, den nächsten Schritt mit uns zu gehen, rechnen wir das von dir bezahlte Geld voll an.“
Alex Hormozi erklärt, dass wir mit einem solchen Angebot auch nicht warten müssen, bis die Challenge vorbei ist. Je früher wir unser Folgeangebot anbieten, desto schneller bekommen wir unsere Werbekosten wieder rein.
Wenn es zu unseren Bedingungen gehört, dass die Käufer an Meetings oder Calls teilnehmen, in denen sie ihre Fortschritte und Probleme offenlegen, können wir dort bereits weiterführende Angebote präsentieren, die basierend auf ihrem Feedback sinnvoll für sie sind.
1b) Werbegeschenke
Bei dieser Art Einstiegsangebot schalten wir Werbeanzeigen, in denen wir erklären, dass wir eine bestimmte Anzahl an Stipendien für unser hochpreisiges Hauptprodukt vergeben, die diejenigen erhalten, die eine bestimmte Aufgabe oder ein bestimmtes Kriterium am besten erfüllen.
In der Werbung nennen wir nur den Wert des Gewinns (z.B. $5,000), nicht aber den aktuellen Verkaufspreis (z.B. $2,000). So erscheint der Gewinn noch attraktiver und wir haben einen Preisanker für später.
Zu den Teilnahmebedingungen gehört, dass die Interessenten einen Fragebogen ausfüllen und uns erlauben, ihnen E-Mails zu schicken. Bis zur Bekanntgabe der Gewinner verschicken wir jeden Tag E-Mails mit Updates und Mehrwert, in denen wir (außerdem) das Interesse an unserem Produkt anheizen.
Der Fragebogen sollte Fragen enthalten, die das Interesse am Produkt anheizen: Warum ausgerechnet sie das Stipendium erhalten sollten, welche Ziele sie haben und wie ihnen das Stipendium dabei helfen würde usw.
Die Gewinner werden öffentlich verkündet. Allen anderen Teilnehmern teilen wir nichtöffentlich mit, dass sie sich wegen ihrer Antworten für einen Bonus-Gewinn qualifiziert haben, den wir ihnen persönlich oder in einem Call überreichen wollen, wofür sie innerhalb einer Frist einen Termin mit uns vereinbaren sollen.
Alex Hormozi empfiehlt, ihnen dort zu sagen, dass sie für zwei Preise qualifiziert sind und dass wir mit ihnen gemeinsam herausfinden, welcher Preis der geeignetere ist.
Dann bieten wir ihnen unser Hauptprodukt zu einem reduzierten Preis an, wobei wir nur den Wert des Produkts (z.B. $5,000) und den ermäßigten Preis (z.B. $1,500), aber nicht den Normalpreis nennen (außer, sie fragen explizit danach). Alex Hormozi empfiehlt eine Ermäßigung von 10-30 Prozent gegenüber dem Normalpreis.
Für den Fall, dass sie Nein sagen, bieten wir einen Downsell an.
Es gibt einen einfachen Trick, mit dem wir die Leadpreise noch weiter senken können: Wir führen die Regel ein, dass ein Teilnehmer automatisch gewinnt, wenn ein Freund gewonnen hat, den der Teilnehmer zu unserer Aktion eingeladen hat. Dann werden sie ihren Freunden von unserer Verlosung erzählen.
1c) Lockangebote
Bei dieser Art von Einstiegsangebot locken wir die Interessenten mit Werbung für eine super günstige oder kostenlose Sache an, wobei wir nur mit den Benefits und nicht mit den Features werben.
Denen, die anbeißen, stellen wir eine Alternativlösung vor, die offensichtlich besser und teurer ist. Sie hat mehr/bessere Benefits, Features, Boni und Garantien.
Wer lieber die schlechtere Alternative aus der Werbung haben will, bekommt sie natürlich. Jedoch präsentieren wir zuerst das bessere und teurere Angebot. Das Lockangebot zeigen wir nur auf Nachfrage.
Als Lockangebot können wir entweder eine abgespeckte Version des besseren Produkts oder ein älteres Modell nehmen.
1d) Bezahle X und du bekommst Y kostenlos
Alex Hormozi erklärt, dass Werbung für ganz oder teilweise Kostenloses mehr Aufmerksamkeit erregt als Werbung für Reduziertes.
Wie wir das ausnutzen können, zeigt er am Beispiel eines Schuhgeschäfts, das Cowboystiefel an Touristen verkauft: Wer dort ein Paar Stiefel kauft, bekommt zwei weitere Paar kostenlos dazu. Allerdings kosten die Stiefel dort dreimal so viel wie anderswo. Trotzdem zieht der Laden mit diesem Angebot mehr Kunden an und verkauft mehr Schuhe als andere Schuhgeschäfte.
Der Autor warnt davor, die Preise nur zum Schein zu erhöhen, um sie sofort wieder zu senken. Die Kunden durchschauen so etwas und fühlen sich betrogen. Unsere hohen Preise müssen echt sein. Und je größer das Verhältnis von kostenlos zu bezahlt, umso attraktiver ist unser Angebot.
Wie können wir diese Art von Einstiegsangebot nutzen?
Zum Beispiel so:
„Wenn du unseren Service buchst und die ersten 6 Monate im Voraus bezahlst, bekommst du die nächsten 6, 12 oder 18 Monate kostenlos.“
Im Vergleich zu monatlicher Zahlung haben wir unsere Werbekosten auf diese Weise deutlich schneller wieder drin. Und wenn wir dringend Geld brauchen, können wir ein solches Angebot auch einem Teil (z.B. 10 Prozent) der Kunden machen, die wir bereits unter Vertrag haben.
1e) Zahle jetzt weniger oder später mehr
Diese Art von Einstiegsangebot eignet sich für Dinge, die fast zu gut klingen, um wahr zu sein.
Wir stellen unsere Kunden vor die Wahl: Sie können entweder im Voraus und auf eigenes Risiko einen um 20-30 Prozent reduzierten Betrag bezahlen – oder sie geben uns ihre Kreditkarte, von der wir den vollen Betrag abbuchen, wenn sich der versprochene Erfolg eingestellt hat. Obendrauf gibt es noch ein paar Boni.
Der Autor hat diese Art von Einstiegsangebot bei einem Trainer für Speedreading gesehen, der damit geworben hat, dass sein Seminar die Lesegeschwindigkeit an einem einzigen Wochenende verdoppelt.
Meine Empfehlung:
2) Zusatzangebote (Upsell Offers)
Unter einem Zusatzangebot versteht Alex Hormozi einfach dasjenige Angebot, das wir einem Kunden als Nächsten präsentieren, nachdem er das zuletzt präsentierte Angebot gekauft hat. Es sollte dasjenige Problem lösen, das beim Kunden neu auftritt, nachdem das vorherige Problem gelöst wurde.
Ein Kunde wird ein Zusatzangebot nicht kaufen, wenn es ein Problem löst, das er (noch) nicht hat oder von dem er nichts weiß.
Bei einem Zusatzangebot kann es sich um mehr von dem handeln, was der Kunde bereits gekauft hat, eine andere/bessere Version davon oder etwas, was das bereits Gekaufte ergänzt oder komplettiert.
Alex Hormozi setzt die folgenden Arten von Zusatzangeboten ein:
- Klassischer Upsell
- Menu Upsell
- Anker Upsell
- Rollower Upsell
2a) Klassischer Upsell
Ein klassischer Upsell löst das nächste Problem der Kunden. Wir sollten es in dem Moment anbieten, in dem das Problem auftritt, was idealerweise sofort beim vorausgehenden Kauf der Fall ist. Dann kauft der Kunde wie von selbst.
Um unseren Kunden im richtigen Moment die richtigen Angebote machen zu können, sollten wir gut über ihre Probleme Bescheid wissen. Wenn wir mehrere passende Upsells haben, sollten wir zuerst das für uns profitabelste präsentieren.
Alex Hormozi gibt einige interessante Tipps, um mehr Upsells zu verkaufen:
- Wir können Boni nutzen, um Probleme hervorzurufen oder sichtbarer zu machen, die unsere Upsells dann lösen. (Salzige Snacks erzeugen Durst, gegen den das nächste Getränk hilft.)
- Je schneller und leichter die Kunden Zugang zum Upsell bekommen, desto eher werden sie es haben wollen. Bei physischen Produkten kann es Sinn machen, es den Kunden einfach in die Hand zu geben und sie dann erst zu fragen, ob sie es haben wollen.
- Wir können mehrere Produkte auf einmal verkaufen, wenn wir sie als Bundle anbieten, dem wir einen ansprechenden Namen geben, der mit dem Ziel oder der Identität des Kunden zu tun hat. Wenn ein Kunde das Bundle nicht haben will, können wir einzelne Produkte daraus entfernen und ihnen den Rest erneut anbieten. Das ist dann ein Downsell (später mehr dazu).
- Wir können unsere Upsells in alle unsere Produkte integrieren, z.B. als Produktprobe.
Je mehr verschiedene Zusatzangebote wir haben und je öfter wir sie anbieten, desto mehr Kunden werden kaufen. Darum sollten wir nicht schüchtern sein und so lange unsere Angebote machen, wie es Probleme gibt, die gelöst werden können.
Alex Hormozi weist darauf hin, dass Leute oft einen Kaufrausch haben, wenn sie eine neue Sache starten, die sie begeistert.
Ein Zusatzangebot muss kein eigenständiges Produkt sein, auch Garantien und Versicherungen lassen sich als Upsell anbieten.
2b) Menu Upsell
In seiner Zeit als Gym-Besitzer hat Alex Hormozi gelernt, dass Kunden eher kaufen, wenn man ihnen personalisierte Anweisungen gibt, anstatt vage und/oder allgemeine Kaufempfehlungen auszusprechen. Er nennt das Rezept-Upsell. Außerdem kaufen Kunden eher etwas, wenn man ihnen vorher sagt, was sie alles nicht brauchen. Er nennt das Unselling.
Und so können wir das umsetzen:
Nachdem wir mit unseren Kunden über ihre Situation gesprochen haben, sagen wir ihnen, welche unserer Sachen sie nicht brauchen. Dann erklären wir ihnen, was sie wirklich brauchen, wie diese Dinge oder Dienstleistungen ihre bereits getätigten Käufe ergänzen und wie sie das Maximum herausholen.
Anschließend fragen wir sie nach ihren Präferenzen, also zum Beispiel, in welcher Variante, Farbe oder Packungsgröße sie die Sache haben wollen und ob wir es auf die bereits hinterlegte Kreditkarte buchen sollen. Wir fragen sie also nicht, ob sie kaufen wollen, sondern tun einfach so, als ob sie schon Ja gesagt haben.
Mit etwas Fantasie lässt sich jede Angebot als ein solches A-oder-B-Angebot framen. Und wenn ein Kunde zögert, weil er unsicher ist, können wir ihm helfen, indem wir ihm sagen, welche Option wir bevorzugen oder welche Option die meisten unserer anderen Kunden gewählt haben.
2c) Anker Upsell
Bei einem Anker Upsell präsentieren wir dem Kunden zuerst ein Premiumprodukt, das 5-10mal so teuer ist wie unser Hauptprodukt. Wenn sich der Kunde über den Preis erschreckt, fragen wir ihn, ob ihm das Merkmal, das die Sache so teuer macht, denn überhaupt wichtig ist. Wenn er verneint, bieten wir ihm das günstigere Hauptprodukt an, das ihm jetzt besonders günstig erscheint.
Alex Hormozi erklärt, dass diese Vorgehensweise am besten funktioniert, wenn sich das Premiumprodukt und unser Hauptprodukt nur in einem einzigen Merkmal unterscheiden, das den meisten Kunden überhaupt nicht wichtig ist.
(Die meisten Leute legen keinen Wert darauf, dass auf der Flasche „Champagner“ steht, bestellen aber eher ein teures Getränk, wenn sie noch den deutlich höheren Preis des Champagners im Kopf haben.)
Alex Hormozi weist darauf hin, dass unser Premiumprodukt nicht wie ein Fake rüberkommen darf. Unsere Kunden müssen es erstnehmen. Und wir sollten bereit und in der Lage sein, es auszuliefern. Dann wird es immer auch Leute geben, die das Premiumprodukt kaufen.
Wenn wir digitale Produkte verkaufen, können wir ohne großen Aufwand eine Premiumversion kreieren, die z.B. exklusiven Support bietet und/oder mit der die Kunden 24 Stunden früher auf neue Inhalte zugreifen können.
2d) Rollower Upsell
Bei einem Rollower Upsell bieten wir unseren Kunden an, den Preis, den sie für ein anderes Produkt bezahlt haben, auf den Preis eines teureren Folgeprodukts anzurechnen. Alex Hormozi empfiehlt, mit Deadlines zu arbeiten und die Preise so zu gestalten, dass der Rabatt am Ende maximal 25 Prozent beträgt.
Wir müssen nicht den vollen Preis anrechnen. Und wir können sogar die Ausgaben für Produkte anrechnen, die bei anderen Anbietern gekauft wurden. So können wir unzufriedene Kunden unserer Konkurrenz anziehen.
Wir können unseren Kunden jederzeit Rollower Upsells anbieten – etwa, wenn ein Kunde kündigen oder von seinem Rückgaberecht Gebrauch machen möchte. Zudem lässt sich ein Rollower Upsell nutzen, um alte Kunden zurückzugewinnen deren letzter Kauf schon etwas zurückliegt. Bei Rückgewinnkampagnen für hochpreisige Produkte kann es sich lohnen, personalisierte Videos zu verschicken.
Eine interessante Variante sind physische Gutscheinkarten, die wir für einen kleinen Bruchteil ihres nominellen Wertes verkaufen und von denen die Kunden bei jedem Kauf nur eine bestimmte Anzahl einsetzen können.
3) Alternativangebote (Downsell Offers)
Wenn ein Kunde unser Zusatzangebot (Upsell) ablehnt, können wir ihm alternative Angebote machen, die man dann als „Downsell“ bezeichnet. Einfach nur den Preis zu senken, ist aber keine Option, weil uns das unglaubwürdig machen würde.
Wir können entweder das Produkt verändern oder die Art, wie es bezahlt wird.
Zunächst müssen wir herausfinden, was unser Kunde mag und was er nicht mag. Dann sollten wir unser Angebot dementsprechend anpassen.
Wenn der Kunde aktuell zu wenig Geld hat, können wir ihm einen Zahlungsplan anbieten, bei dem er jetzt weniger und dafür später mehr bezahlt.
Alex Hormozi setzt die folgenden Arten von Alternativangeboten ein:
- Zahlungsplan Downsells
- Testphase mit Bestrafung
- Feature Downsell
3a) Zahlungsplan Downsells
Alex Hormozi erklärt, dass viele Kunden, die ein Produkt oder eine Dienstleistung ablehnen, durchaus interessiert sind, aber in dem Moment einfach zu wenig Geld haben. Bei einem Nein bietet Alex darum einen Zahlungsplan an.
Mit Zahlungsplänen können wir Kunden gewinnen, aber auch Geld verlieren (wenn die Raten ausbleiben). Trotzdem sind Zahlungspläne aus Anbietersicht lukrativer als Rabatte, weil die Konversionsrate steigt, während die Gewinnmarge gleich bleibt.
Generell ist es aber besser, wenn Kunden jährlich statt monatlich bezahlen. Laut dem Unternehmen Profitwell, das die Zahlen von 14.000 Unternehmen kennt, hängt die Abwanderungsrate von der Abrechnungsfrequenz ab. Bei monatlicher Zahlung liegt die durchschnittliche monatliche Abwanderungsrate bei 10,7 Prozent. Bei quartalsweiser und jährlicher Zahlung sind es nur 5 bzw. 2 Prozent.
Es lohnt sich, hartnäckig zu bleiben. Darum bietet Alex Hormozi nicht nur einen, sondern verschiedene Zahlungspläne an, die er der Reihe nach präsentiert:
Der Standard ist, dass das Produkt sofort bezahlt wird. Um das zu belohnen, bietet Alex einen kleinen Rabatt auf sofortige Zahlung an. (Viele Anbieter verlangen Zinsen oder Gebühren, wenn Kunden auf Raten kaufen. Hormozi dreht es lieber um und bietet denen, die sofort bezahlen, einen Rabatt an. So wirkt es freundlicher und man hat einen Preisanker.)
Wenn ein Kunde nicht sofort bezahlen kann, sollten wir ihm anbieten, per Kreditkarte zu bezahlen, den Kauf durch Dritte finanzieren zu lassen oder dass wir das Produkt für ihn reservieren, bis er das Geld aufgetrieben hat.
Wenn das nicht möglich ist, können wir dem Kunden anbieten, dass er die Hälfte jetzt und die andere Hälfte später bezahlt.
Wenn der Kunde wieder ablehnt, sollten wir prüfen, ob er überhaupt interessiert ist. Dazu fragen wir ihn, wie sehr er die Sache auf einer Skala von 1-10 haben möchte. Bei einer 7 oder weniger sollten wir ein günstigeres Alternativprodukt anbieten.
Wenn die Antwort 8, 9 oder 10 lautet, können wir dem Kunden anbieten, dass er ein Drittel jetzt und zwei Drittel später bezahlt.
Wenn das wieder nicht möglich ist, können wir anbieten, die Zahlung gleichmäßig über den kompletten Zeitraum zu verteilen (also z.B. 12 Raten, wenn das Produkt eine Laufzeit von einem Jahr hat).
Wenn auch das nicht möglich ist, bleibt noch eine kostenlose Testversion im Austausch gegen die Kreditkarteninformationen des Kunden.
3b) Testphase mit Bestrafung
Bei dieser Art Downsell können die Kunden unsere Sache kostenlos oder für $1 nutzen, solange sie bestimmte Vereinbarungen erfüllen. Für den Fall, dass sie sich nicht daran halten, behalten wir uns vor, die Kosten von ihrer bei uns hinterlegten Kreditkarte abzubuchen.
Wir sollten es „kostenlose Testphase“ nennen. Und wenn ein Kunde fragt, was das mit der Strafzahlung soll, erklären wir ihm, dass es in seinem Interesse ist, weil er dadurch bessere Ergebnisse bekommt.
Was sollten wir vereinbaren? Alex Hormozi erklärt, dass wir Verhaltensweisen zur Bedingung machen sollten, die unsere erfolgreichsten Kunden von sich aus an den Tag legen. So machen wir die Teilnehmer unserer Testphase am ehesten erfolgreich und qualifizieren sie dadurch für Folgeprodukte. Unsere Bedingungen können zum Beispiel sein:
- An Feedback-Calls teilnehmen
- Statusupdates posten
- Hausaufgaben machen
Eine weitere Bedingung sollte die Teilnahme an Verkaufsmeetings sein (die wir natürlich nicht so nennen sollten.)
Unser Ziel ist es, die Kunden nach Ablauf der Testphase dazu zu bringen, das reguläre Produkt zu kaufen. Um das zu erreichen, sollten wir sie zunächst fragen, ob ihnen die Testphase gefallen hat.
Wenn sie Ja sagen, machen wir ihnen ein Angebot. Wenn sie Nein sagen, fragen wir nach dem Grund für ihre Unzufriedenheit und nehmen die Schuld auf uns. Dann machen wir ihnen zur Wiedergutmachung unser Angebot.
Wenn sie die Testphase nicht genutzt haben, obwohl das eine Bedingung war, können wir ihnen anbieten, auf die Strafzahlung zu verzichten, wenn sie mit uns sprechen. In dem Gespräch machen wir unser Angebot.
(Alex Hormozi rät dazu, die Strafzahlung so oder so nicht abzubuchen, um keine schlechten Bewertungen zu riskieren.)
3c) Feature Downsell
Wir sollten niemals um den Preis verhandeln. Bei einem Feature Downsell senken wir den Preis, indem wir Features reduzieren oder streichen: Größe, Anzahl, Dauer, Qualität, Ansprechpartner, Art des Supports, Antwortzeit, Länge der Garantie…
Wir sollten die Features in der Reihenfolge ihres Wertes streichen.
Wir bieten dem entsprechenden Kunden also nicht immer wieder andere Produkte an, sondern viele verschiedene Angebote desselben Produkts. Hierbei nehmen wir die Rolle eines Beraters ein, der den Kunden dabei hilft, herauszufinden, welche Version des Produkts die richtige für sie ist.
Um uns die Sache einfacher zu machen, sollten wir Pakete schnüren, denen wir Namen geben, die die Kunden ansprechend finden. (So wie Fluggesellschaften es tun: First Class, Business Class, Economy Class.) Für das günstigste Produkt schlägt Alex Hormozi den Namen „Das Minimum“ vor.
Wenn ein Kunde zwei Downsells hintereinander abgelehnt hat, sollten wir sein Interesse checken und ihn fragen, wie sehr er auf einer Skala von 1-10 an der Sache interessiert ist. Wenn die Antwort 7 oder weniger lautet, sollten wir ihn fragen, wie eine 10 für ihn aussehen würde. Dann sollten wir versuchen, ein entsprechendes Angebot für ihn zusammenzustellen.
Um die Bindung zu unseren bestehenden Kunden zu stärken, können wir schauen, welche Features sie überhaupt nutzen und ihnen dann einen entsprechenden Feature Downsell aus dem laufenden Vertrag heraus anbieten. Auf diese Weise verhindern wir Kündigungen.
Wenn Kunden sagen, dass ihnen der Preis zu hoch ist, können wir einen Tauschhandel mit ihnen vereinbaren: Wir geben ihnen $100 Rabatt, wenn wir im Gegenzug ein Video-Testimonial oder Review von ihnen erhalten und/oder sie weiterempfehlen. Ein solcher Tauschhandel ist ein Win-win.
4) Fortlaufende Angebote (Continuity Offers)
Alex Hormozi erklärt, dass Menschen lieber $50 pro Monat als $1,000 auf einmal bezahlen, obwohl es am Ende oft auf den gleichen Betrag hinausläuft. Darum sollten wir unseren Kunden fortlaufende Angebote verkaufen.
Der Autor erklärt, dass sich fortlaufende Angebote schlecht als Einstiegsangebot eignen, da es schwer ist, sie profitabel zu bewerben (es dauert zu lange, bis die Werbekosten wieder eingespielt sind). Darum rät Alex Hormozi dazu, den Kunden erst zum Schluss ein fortlaufendes Angebot zu machen.
Alex Hormozi setzt die folgenden Arten von fortlaufenden Angeboten ein:
- Fortlaufendes Angebot mit Bonus
- Fortlaufendes Discount-Angebot
- Dauerhafte Gebührenbefreiung
4a) Fortlaufendes Angebot mit Bonus
Hier bekommen die Kunden einen attraktiven Bonus, wenn sie sich innerhalb einer bestimmten Frist für unser fortlaufendes Angebot entscheiden. Der Bonus sollte zum Angebot passen, und der Wert sollte höher als eine Monatsgebühr sein, damit diese günstig erscheint. (Der Wert sollte hoch, aber glaubwürdig sein.)
Als Bonus können wir Dinge einsetzen, die wir sowieso schon haben oder tun. Für digitale Produkte eignen sich physische Boni und zu physischen Produkten passen digitale Boni. Wir können auch mehr als nur einen Bonus anbieten.
Unsere Werbeanzeigen sollten sich nicht um das fortlaufende Angebot, sondern um den Bonus drehen. Erst nachdem die Kunden Interesse am Bonus gezeigt haben, erklären wir ihnen die Details unseres Angebots.
Wir können es als Discount oder als Bonus framen.
Als Discount:
„Du bekommst X im Wert von $1000 für $1, wenn du Mitglied wirst.“
Als Bonus:
„Werde Mitglied und du bekommst X im Wert von $1000 kostenlos.“
Wenn ein Kunde Ja gesagt hat, können wir ihm als Upsell eine Ermäßigung anbieten, wenn er mehrere Monate im Voraus bezahlt. Zum Beispiel:
„Bezahle 5 Monate sofort und du bekommst den 6. Monat kostenlos.“
Wir sollten immer auch eine Einmalzahlung anbieten, da einige Leute aus Prinzip keine Abos abschließen. Für uns ist eine Einmalzahlung sogar besser, weil wir das Geld sofort erhalten.
Außerdem können wir die Boni als separates Produkt anbieten, das 1,33-2,66mal teurer ist als der erste Monat des fortlaufenden Angebots. Viele Leute sind bereit, etwas mehr zu bezahlen, um ein Abo zu vermeiden.
Wenn zu viele Leute nur den Bonus abstauben und dann wieder kündigen, können wir den Bonus davon abhängig machen, wie lange sich die Leute verpflichten.
4b) Fortlaufendes Discount-Angebot
Hier geben wir dem Kunden etwas kostenlos, wenn er sich im Gegenzug verpflichtet, über einen bestimmten Zeitraum Produkte oder Dienstleistungen bei uns zu kaufen.
Beispiel: Wenn sich der Kunde für 9 Monate verpflichtet, bekommt er 3 Monate kostenlos dazu.
Es stellt sich die Frage, wann wir die kostenlose Sache herausgeben: Sofort, am Ende, nach 1-2 Monaten oder gleichmäßig verteilt? Letzteres hat den Vorteil, dass wir den Kunden anbieten können, dass sie ihren reduzierten Preis lebenslänglich behalten können, wenn sie sofort bezahlen.
Wir können den Rabatt in Form einer physischen Geschenkkarte geben, die die Kunden nach 1-2 Monaten erhalten. Da sie die Karte auch an Dritte weitergeben können, dient sie auch als Leadmagnet.
Wir sollten uns Gedanken über unsere Stornobedingungen machen. Es kommen Kündigungsfristen und Stornogebühren infrage. Alex Hormozi mag es, wenn die Gebühr genauso hoch ist, wie der Rabatt, den wir den Kunden zu Beginn gegeben haben. Das ist leicht zu erklären.
Wenn ein Kunde kündigt, können wir ihm anbieten, ihm die Gebühr zu erlassen, wenn er bereit ist, mit uns zu sprechen. Dann hören wir uns seine Probleme an, nehmen die Schuld auf uns und versuchen, die Probleme zu lösen. So lassen sich Kunden zurückgewinnen und 1-Sterne-Bewertungen vermeiden.
Alex Hormozi hat noch ein paar Tipps, mit denen wir unseren Gewinn vergrößern können:
Mit einem wöchentlichen statt monatlichen Abrechnungszyklus können wir mehr Geld verdienen, da ein Jahr 12 Monate, aber 13 Zyklen à 4 Wochen hat.
Wir können eine 3-prozentige Bearbeitungsgebühr für monatliche Zahlung verlangen. Alex Hormozi schreibt, dass er noch niemanden getroffen hat, der wegen einer solchen Gebühr Nein gesagt hat. Die 3 Prozent schlagen sich also direkt auf den Gewinn durch und können einen großen Unterschied machen. Außerdem können wir mit der Gebühr argumentieren, um eine Einmalzahlung zu verkaufen.
4c) Dauerhafte Befreiung von Gebühren
Hier erheben wir eine Einrichtungsgebühr in Höhe von 3-5 Monatsraten, die wir unseren Kunden erlassen, wenn sie sich für einen längeren Zeitraum verpflichten. Wenn sie vorher kündigen, müssen sie die Einrichtungsgebühr nachzahlen.
Dieses Modell eignet sich für Dienstleistungen, die am Anfang viel Arbeit machen und lange brauchen, um Wirkung zu zeigen.
Wie man ein Money Model konzipiert
Alex Hormozi erklärt, dass es im Business-Game darum geht, möglichst schnell möglichst viel Geld einzunehmen, um durch bezahlte Werbung wachsen zu können.
Das erreichen wir mit einer bewusst gewählten Abfolge von Angeboten – unserem Money Model. Im Idealfall verdienen wir an einem Kunden genug Geld, um in unter 30 Tagen mindestens zwei weitere Kunden gewinnen und betreuen zu können.
Der Versuch, von Anfang an mit einem komplexen Money Model an den Start zu gehen, ist zum Scheitern verurteilt.
Der schnellste Weg führt über drei Entwicklungsstufen:
Stufe 1: Wir kreieren ein attraktives Einstiegsangebot, mit dem wir zu geringen Kosten Kunden anziehen. Wir müssen herausfinden, was unsere Zielgruppe haben will und wie wir unser Angebot am besten präsentieren. Dann schalten wir Werbung.
Wir sollten damit rechnen, dass es ein Jahr dauern kann, bis wir etwas haben, das gut funktioniert.
Stufe 2: Mit Zusatz- und Alternativangeboten (Up- und Downsells) bringen wir unsere Kunden dazu, in kürzerer Zeit mehr Geld bei uns auszugeben.
Die Zusatzangebote sollten Probleme lösen, die durch unsere Einstiegsangebote entstehen oder sichtbar werden. Unser Alternativangebote sollen diejenigen Kunden überzeugen, die unser Zusatzangebot abgelehnt haben.
Stufe 3: Mit einem fortlaufenden Angebot maximieren wir unsere Einnahmen pro Kunde. Im Idealfall machen wir unser fortlaufendes Angebot innerhalb der ersten 30 Tage der Kundenbeziehung.
Wir sollten unsere Angebote der Reihe nach einführen und optimieren. Wenn wir nichts anzubieten haben (und auch, wenn wir etwas anzubieten haben), können wir auf Affiliate-Produkte zurückgreifen.
Wir sollten mit günstigen Preisen starten und diese so lange immer weiter anheben, bis wir das Optimum überschritten haben. Dann gehen wir einen Schritt zurück.
Nach Alex‘ Erfahrung entwickeln sich Money Models so: Zuerst bekommt man zuverlässig Kunden. Dann erreicht man, dass die Kunden ihre eigenen Werbekosten decken. Dann erreicht man, dass die Einnahmen durch einen Kunden die Werbekosten für mehrere Kunden decken. Dann maximiert man den Customer Lifetime Value. Dann gibt man so viel Geld wie möglich für Werbung aus, um möglichst viel Geld zu drucken. Jede Stufe bezahlt die nächste.
Alex Hormozi weist darauf hin, dass eine weitere große Herausforderung darin besteht, ein funktionierendes Business aufzubauen, das mit dem Money Model mitwächst.
Meine Empfehlung:
Fazit
$100M Money Models* ist ein ausgezeichnetes Buch, das die verschiedenen Angebotstypen anschaulich erklärt. Neben den Tipps und Konzepten aus meiner Zusammenfassung enthält das Buch wie gesagt auch noch viele Anekdoten.
Außerdem gibt es Links zu Bonus-Videolektionen, die man sich auf der Website Acquisition.com kostenlos ansehen kann.
