Chip und Dan Heath: Switch

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Über Chip und Dan Heath

Das Autorengespann Chip und Dan Heath hat vier Bücher geschrieben, die in über 30 Sprachen übersetzt und in Summe über 2 Millionen Mal verkauft wurden. Switch, das zweite Buch der Heath-Brüder, erschien 2010.

Chip Heath (Jahrgang 1963) ist Wissenschaftler an der Stanford Graduate School of Business. Sein jüngerer Bruder Dan Heath (Jahrgang 1973) ist Autor, Sprecher und Professor an der Duke University.

Zusammenfassung

Wie man einzelne Menschen und/oder Gruppen dazu bewegt, dauerhaft bestimmte Verhaltensweisen zu verändern.

Warum es so schwerfällt, Veränderungen anzustoßen

Ein Handicap aller Menschen ist, dass sie einen verzerrten Blick auf sich selbst und ihre Mitmenschen haben. Sie sehen die falschen Beweggründe hinter menschlichem Verhalten. Folglich wenden sie instinktiv die falschen Werkzeuge an, wenn es ihnen darum geht, Verhaltensweisen zu verändern.

Der fundamentale Attributionsfehler führt uns auf die falsche Fährte …

Etwas vereinfacht gesprochen, liegt es am sogenannten fundamentalen Attributionsfehler: Wir überschätzen den Einfluss des Charakters auf das Verhalten eines Menschen und gleichzeitig unterschätzen wir den Einfluss der äußeren Umgebung.

»Was wie ein Problem aussieht, das den [Charakter des] Menschen betrifft, ist [in Wahrheit] oft eine Frage der Situation.«

Kurz, wenn jemand ein idiotisches Verhalten an den Tag legt, dann halten wir diese Person für einen echten Idioten. Dass die Ursache des idiotischen Verhaltens außerhalb der Person liegen könnte, kommt uns nicht in den Sinn. Diese Frage stellen wir uns gar nicht.

»Was wie Faulheit aussieht, ist oft Erschöpfung.«

Wer sich nicht bewegt, gilt automatisch als faul. Andere Ursachen für menschliche Trägheit kommen in unseren Gedanken selten vor – insbesondere dann nicht, wenn es sich um eine Person handelt, die uns nicht vertraut ist.

»Was wie Widerstand aussieht, ist oft mangelnde Klarheit.«

Wir haben eine Ansage gemacht, aber niemand folgt ihr. Das kann nur eines bedeuten: Widerstand. Dass unsere Ansage nur in unserem eigenen Kopf Sinn ergeben hat, kommt uns selten in den Sinn.

… und die positive Illusion verwischt die Spuren

Unkonkret formulierte Vorschläge, wie zum Beispiel »sich gesünder ernähren«, »vorsichtiger fahren« oder »netter sein«, sind von vornherein zum Scheitern verurteilt. Mitverantwortlich ist die sogenannte positive Illusion. Wann immer sich uns die Möglichkeit bietet, verschiedene Geschichten über unser Verhalten zu erzählen, entscheiden wir uns für diejenige Geschichte, in der wir im günstigsten Licht dastehen. Wir können uns kaum dagegen wehren, denn dieser Prozess läuft unterbewusst ab. 90 % der Menschen halten sich für überdurchschnittlich gute Autofahrer, auch dann, wenn man ihnen sagt, dass sie dazu neigen, ihre Fahrkünste maßlos zu überschätzen.

Wie Veränderung gelingen kann

Nachdem Chip und Dan Heath viele erfolgreiche Veränderungen analysiert hatten, haben sie eine Gemeinsamkeit entdeckt. Bei allen erfolgreichen Veränderungen …

  • … wurde die äußere Situation verändert.
  • Und es wurde Einfluss auf die Gefühle der beteiligten Personen genommen.
  • Und der Verstand der beteiligten Personen wurde beeinflusst.

Um die Sache etwas konkreter zu machen, führen sie ein Arbeitsmodell ein, das sie in dem Buch Die Glückshypothese von Jonathan Haidt gefunden haben:

Ein Reiter auf einem Elefanten

Der Reiter steht für den Verstand, der Elefant symbolisiert die Gefühle und der Weg stellt die Situation bzw. die äußere Umgebung dar. Wer eine erfolgreiche Veränderung anstoßen möchte, muss …

  • den Weg ebnen, damit der Elefant ihn leichter gehen kann.
  • Und man muss den Elefanten motivieren, damit er den Weg überhaupt gehen möchte.
  • Und man muss dem Reiter Informationen geben, damit er gezielt Einfluss auf den Elefanten nehmen kann.

Wie man den Weg ebnet

Beim sogenannten Nudging (deutsch: Schubsen) geht es im Grunde darum, das erwünschte (neue) Verhalten so einfach wie möglich zu machen, während das unerwünschte (alte) Verhalten so schwer wie möglich, idealerweise unmöglich, gemacht wird.

Jemand, der weniger essen möchte, wird mit purer Willensanstrengung nicht besonders weit kommen. Aufgrund der positiven Illusion wird er zwar vielleicht glauben, weniger gegessen zu haben, aber ob das tatsächlich stimmt, steht auf einem anderen Blatt.

Studien haben gezeigt, dass die Menge an Nahrung, die wir bei einer Mahlzeit zu uns nehmen, weniger von unserem Hunger abhängt, als von der Größe unserer Teller. Die meisten Menschen essen immer genau so viel Nahrung, wie sich auf ihrem Teller befindet. Und die Teller werden befüllt, bis sie zu einem gewissen Prozentsatz voll sind. Der Trick besteht darin, kleinere Teller zu benutzen. Es kann so einfach sein.

Warum wir nur selten selbst auf solche einfachen Lösungen kommen, wird im Buch ebenfalls erklärt: Intuitiv glauben wir, dass ein scheinbar großes und komplexes Problem einer ebenso großen und komplexen Lösung bedarf.

Eine ebenso einfache wie effektive Methode zur Steigerung der Erfolgsaussichten, ist die Formulierung von Handlungsauslösern. Anstatt sich einfach nur vorzunehmen, ein bestimmtes Projekt in den Ferien durchzuführen, sollte man zusätzlich einen konkreten Zeitpunkt und einen Ort festlegen. Studien haben gezeigt, dass die Umsetzungswahrscheinlichkeit bei schwierigen Zielen auf diese Weise fast verdreifacht(!) werden kann.

Also nicht sagen:

»Ich werde meine Hausarbeit in den Weihnachtsferien schreiben!«

Sondern:

»Ich werde meine Hausarbeit am 27. Dezember an meinem Schreibtisch schreiben!«

Wenn man die Wahrscheinlichkeit erhöhen möchte, dass eine andere Person auch wirklich aktiv wird, sollte man sie entsprechend nicht nur fragen, ob sie etwas zu tun gedenkt, sondern auch wann und wo.

Wie man den Elefanten motiviert

Im beruflichen Umfeld werden Gefühle für gewöhnlich gänzlich ignoriert. Implizit geht man davon aus, dass Veränderungen durch analytisches Denken angestoßen werden, dass es also ausreicht, logische Gründe für eine Veränderung ins Feld zu führen.

Tatsächlich werden Veränderungen nicht von analytischem Denken, sondern von Gefühlen angestoßen. Wenn wir nur wissen, dass eine bestimmte Veränderung angebracht wäre, dann wird sich in der Praxis selten etwas ändern. Wenn sich die Veränderung aber richtig anfühlt, dann überwinden wir spielend auch große Hindernisse. Gefühle sind die Sprache des Elefanten.

Gefühle lassen sich nicht aus dem Nichts erzeugen. In vielen Fällen werden sie wie von selbst aktiv, nachdem wir das Problem, die Lösung oder unseren bisherigen Umgang mit dem Problem aus einer neuen Perspektive gesehen haben. Was die Gefühle mit Sicherheit nicht anspricht: Logik, Statistiken, Daten und Fakten.

Die entscheidende Frage lautet: Welche Gefühle sollten aktiviert werden? Man kann zwischen positiven Gefühlen, wie zum Beispiel Hoffnung, und negativen Gefühlen, wie zum Beispiel Angst, unterscheiden. Positive Gefühle erweitern das Denken und negative Gefühle engen es ein. Je nach Situation braucht man positive oder negative Gefühle.

Angst ist das passende Gefühl, wenn es darum geht, jemanden zu motivieren, eine genau definierte Handlung durchzuführen. Wenn die Lösung aber erst im Rahmen eines kreativen Prozesses gefunden werden muss, dann ist Angst genau der falsche Weg. Angst lässt Menschen von einer brennenden Plattform ins Meer springen, aber sie wird niemanden dazu bringen können, eine schwierige Mathematikaufgabe zu lösen.

Wie man den Reiter informiert

Das Hauptproblem des Reiters ist, dass er sich zu lange mit seinen Analysen aufhält. Er kommt nicht in die praktische Umsetzung. Wann immer wir das Gefühl haben, dass wir noch mehr Bücher lesen oder noch mehr Videos anschauen müssen, weil uns noch wichtige Informationen fehlen, bevor wir endlich loslegen können, erleben wir den Reiter.

Der Reiter möchte die Ursachen des Problems bis ins Detail verstehen, bevor er sich daran macht, eine Lösung zu konstruieren. Da viele Probleme komplex sind und nicht (nur) eine einzige Ursache haben, die sich zudem oft nicht einmal abstellen lässt, ist es nicht hilfreich, auf Ursachenforschung zu gehen. Was man braucht, ist eine Lösung, die funktioniert.

Dem Reiter muss dabei geholfen werden, einen Anfang zu finden. Eine Möglichkeit besteht darin, den Reiter nach positiven Ausnahmen suchen zu lassen. Bei welchen Menschen und/oder in welchen Situationen tritt das erwünschte Verhalten bereits auf? Wie kommt es dazu? Kann der Auslöser des erwünschten Verhaltens auch auf diejenigen Situationen übertragen werden, in denen es bisher noch nicht zum erwünschten Verhalten kommt?

Der Reiter braucht konkrete Anweisungen, damit er sich nicht in Details verfängt. Sage dem Reiter, er sollte sich gesünder ernähren und er wird verzweifeln. Sage ihm, dass er abends keine Kohlenhydrate essen darf und er wird klarkommen.

Was der Reiter ebenfalls braucht, ist ein konkretes Ziel-Bild. Wie genau soll das Endergebnis aussehen?

Wie man dafür sorgt, dass die Veränderung bestand hat

Entscheidend ist, dass man die richtigen Erwartungen hat.

»Wandel ist kein Ereignis, sondern ein Prozess!«

Man sollte keine Veränderung über Nacht erwarten. Gerade am Anfang sind positive Veränderungen als sensible kleine Pflänzchen zu betrachten, die Pflege brauchen.

Erst mit der Zeit sorgen psychologische Effekte wie zum Beispiel der Mere-Exposure-Effekt und die kognitive Dissonanz dafür, dass sich die Veränderung stabilisiert.

Fazit/Schlussfolgerung

Das Buch ist von vorne bis hinten vollgepackt mit Tipps, Tricks, Methoden und guten Ideen, von denen ich hier nur einen kleinen Teil wiedergeben konnte. Wer eine Veränderung anstoßen möchte, sollte es unbedingt selbst lesen.

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Über den Autor

Dr. Jan Höpker ist Wissenschaftler und Gründer der Websites HabitGym und Der perfekte Ratgeber. Mit seinem Buch Erfolg durch Fokus & Konzentration hat er bis heute mehr als 20.000 Leser erreicht und ihnen dabei geholfen, fokussierter zu leben, zu lernen und zu arbeiten.

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