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Dale Carnegie: Wie man Freunde gewinnt

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Über Dale Carnegie

Dale Carnegie (geboren 1888, gestorben 1955) war ein US-amerikanischer Motivations- und Kommunikationstrainer.

Sein erfolgreichstes Buch Wie man Freunde gewinnt* wurde seit der Erstveröffentlichung im Jahr 1937 über 30 Millionen Mal gekauft. Wer das Buch heute kauft, erhält eine revidierte Version, d. h. einige der zahlreichen Beispiele und Geschichten wurden an die heutige Zeit angepasst.

Zusammenfassung

Das Buch besteht aus vier Teilen, die jeweils mehrere Unterkapitel enthalten. Am Ende jedes Unterkapitels steht eine Regel. In der folgenden Zusammenfassung habe ich die jeweilige Regel vor die Erläuterung gesetzt.

Teil 1 – Grundregeln für den Umgang mit Menschen

Regel #1: Andere Menschen nicht kritisieren oder verurteilen

Wir neigen dazu, unsere Mitmenschen in die Kategorien gut und böse einzuteilen. Und da wir unsere Einteilung für objektiv halten, gehen wir davon aus, dass böse Menschen wissen sollte, dass sie böse sind. Weit gefehlt, entgegnet Carnegie. Nicht einmal Massenmörder wie Al Capone betrachten sich selbst als schlechte Menschen.

Das bedeutet: Ganz egal, wie sehr ein Mensch im Unrecht ist, er wird sich niemals selbst beschuldigen. Es ist daher nicht nur nutzlos, sondern ausgesprochen kontraproduktiv, andere Menschen zu kritisieren. Carnegie selbst drückt es so aus:

»Kritik ist nutzlos, denn sie drängt den andern in die Defensive, und gewöhnlich fängt er dann an, sich selbst zu rechtfertigen. Kritik ist gefährlich, denn sie verletzt den Stolz des andern, kränkt sein Selbstgefühlt und erweckt seinen Unmut.«

Wenn wir jemanden beschuldigen und ihm nachweisen, dass er Unrecht hat, dann wird derjenige das nicht akzeptieren, sondern sich rechtfertigen und sich verteidigen, indem er zum Angriff übergeht. Was noch schlimmer ist: Ein Mensch, der harter Kritik ausgesetzt ist, wird einen lebenslangen Groll gegen den Kritiker hegen. Ob die Kritik berechtigt war, spielt dabei kaum eine Rolle.

Carnegie beruft sich auf den bekannten Verhaltensforscher B. F. Skinner, der in seinen Experimenten zeigen konnte, dass nicht nur Tiere, sondern auch Menschen gutes Verhalten schneller durch Belohnung lernen als durch Bestrafung von schlechtem Verhalten. Auch Benjamin Franklin, einer der Gründerväter der Vereinigten Staaten von Amerika soll diese Erkenntnis ganz bewusst beherzigt haben:

»Ich sage über niemanden etwas Schlechtes und über jeden alles Gute, das ich über ihn weiß.«

Regel #2: Ehrliche und aufrichtige Anerkennung geben

Carnegie erklärt, dass es nur einen einzigen Weg gibt, einen Menschen dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun: Man muss dafür sorgen, dass er es selbst tun will! Und wie erreicht man das? Zum Beispiel, indem man sich sein Verlangen nach Anerkennung zunutze macht.

Wo Kritik jeglichen Ehrgeiz schon im Keim erstickt, da ist Anerkennung in der Lage, die besten Kräfte im Menschen zu mobilisieren. Dieser Tatsache war sich auch der damals reichste Mann der Welt – Andrew Carnegie – bewusst. Dem Präsidenten seiner US Steel Corporation, soll Carnegie insbesondere deswegen ein für damalige Verhältnisse astronomisches Jahresgehalt von einer Million US-Dollar gezahlt haben, da dieser wie kein anderer in der Lage war, die Mitarbeiter durch Anerkennung und Aufmunterung zur Höchstleistung zu motivieren. (Nur am Rande: Es geht um Charles M. Schwab.)

Wenn es doch angeblich so einfach ist, warum neigen die meisten Menschen dennoch dazu, mit Anerkennung zu geizen? Carnegie erklärt, dass wir unsere Mitarbeiter, Freunde und Familienmitglieder oft als etwas so Selbstverständliches betrachten, dass wir gar nicht daran denken, ihnen Anerkennung zu zeigen. Er betont, dass es aber natürlich nicht zielführend sei, den Menschen von nun an aus rein taktischen Gründen Honig um den Mund zu schmieren, d. h. ihnen zu schmeicheln. Zumindest auf lange Sicht sei unaufrichtige Schmeichelei ebenso schädlich wie Kritik. Anerkennung muss echt sein!

Und wie findet man anerkennenswerte positive Eigenschaften an seinen Mitmenschen? Indem man weniger an sich selbst denkt und seinen Mitmenschen mehr Aufmerksamkeit schenkt. Der Eine-Million-Dollar-Mann Charles M. Schwab erklärt es so:

»Wenn wir aufrichtig anerkennen und großzügig loben, werden die Menschen unsere Worte bewahren und sich eine Ewigkeit daran erinnern – noch Jahre, nachdem wir sie längst vergessen haben.«

Regel #3: Lebhafte Wünsche in den Menschen wecken

Dale Carnegie erklärt, dass es nur eine einige Methode gibt, um andere Menschen zu beeinflussen: Man muss ihnen genau das versprechen, was sie haben wollen und ihnen zeigen, wie sie es bekommen können. Wie funktioniert das in der Praxis? Zum Beispiel könnte man dem anderen die Vor- und Nachteile seiner Optionen vor Augen führen oder diese an einem lebenden Beispiel demonstrieren. Die Voraussetzung ist, dass man sich in die Lage des anderen hineinversetzt und die Dinge von seinem Standpunkt aus betrachtet.

»Die Welt ist voll habgieriger, selbstsüchtiger Menschen. Deshalb haben die wenigen, die selbstlos versuchen, anderen zu dienen, einen ungeheuren Vorteil. Sie stehen praktisch konkurrenzlos da.«

Teil 2 – Sechs Möglichkeiten, sich beliebt zu machen

Regel #1: Sich aufrichtig für die anderen interessieren

Carnegie zitiert den österreichischen Psychotherapeuten Alfred Adler, der gesagt haben soll, dass Menschen, die sich nur für sich selbst und nicht für ihre Mitmenschen interessieren, die Ursache allen menschlichen Elends seien. Diese Desinteressierten hätten außerdem selbst die größten Schwierigkeiten im Leben.

Sich für andere zu interessieren, bedeutet nicht, dass wir außen vor bleiben müssen, im Gegenteil. Der römische Dichter Publilius Syrus hatte schon vor über zweitausend Jahren erkannt, dass die anderen automatisch damit anfangen, sich auch für uns zu interessieren, sobald wir erst einmal gezeigt haben, dass wir uns für sie interessieren. Natürlich darf es sich nicht um vorgetäuschtes Interesse handeln. Man muss sich aufrichtig für die anderen Menschen interessieren.

»Wer sich aufrichtig für andere interessiert, gewinnt in zwei Monaten mehr Freunde, als jemand, der immer nur versucht, die anderen für sich zu interessieren, in zwei Jahren.«

Regel #2: Lächeln

Indem wir lächeln, zeigen wir unseren Mitmenschen, dass wir uns freuen, sie zu sehen. Und dann freuen sie sich auch. Carnegie erklärt, dass das sogar am Telefon klappt, denn ein Lächeln hört man aus der Stimme. Selbstverständlich muss das Lächeln echt sein. Wenn einem nicht nach Lächeln zumute ist, hilft es, sich zunächst zum Lächeln zu zwingen. Das wird dazu führen, dass wir uns glücklicher fühlen, und dann lächeln wir automatisch weiter.

Regel #3: Der Name eines Menschen ist für ihn das wichtigste Wort

Andere Menschen bei ihrem Namen zu nennen, ist eine der einfachsten und zugleich wirksamsten Methoden, diese für sich zu gewinnen. Warum? Der Autor erklärt es so: Immer wenn wir uns den Namen einer Person merken und ihn aussprechen, machen wir dieser Person ein wirkungsvolles Kompliment.

Um sich neue Namen besser merken zu können, empfiehlt Carnegie, immer noch einmal nachzufragen und sich den Namen gegebenenfalls buchstabieren zu lassen. Sobald es die Situation zulässt, sollte man den Namen aufschreiben.

Regel #4: Andere von sich sprechen lassen und ein guter Zuhörer sein

Wenn Präsident Roosevelt Besuch erwartet hat, soll er sich am Vorabend in Themen eingelesen haben, von denen er wusste, dass sie seinen Gast besonders interessierten. Warum dieses Vorgehen sinnvoll ist, erklärt Carnegie so:

»Der direkte Weg zum Herzen eines Menschen führt über jene Dinge, die dem betreffenden Menschen besonders am Herzen liegen.«

Regel #5: Von Dingen sprechen, die den anderen interessieren

Carnegie zitiert den britischen Staatsmann Benjamin Disraeli, der erkannt hatte, dass Menschen stundenlang zuhören können, wenn man mit ihnen über sie spricht. Allgemein gesprochen macht es Sinn, andere Menschen so zu behandeln, wie man auch von ihnen behandelt werden möchte. Kleine Höflichkeiten, so Carnegie, wirken wie Öl im Getriebe.

Regel #6: Dem Selbstbewusstsein des anderen stets Rechnung trage

Teil 3 – Zwölf Möglichkeiten, die Menschen zu überzeugen

Regel #1: Einen Streit gewinnen, indem man ihn vermeidet

Carnegie erklärt, dass Meinungsverschiedenheiten nur durch Diplomatie beigelegt werden können. Diplomatie bedeutet, dass man die Sache auch einmal vom Standpunkt des anderen aus betrachtet. Wir sollten möglichst jedem Streit aus dem Weg gehen – und ganz besonders dann, wenn unser Kontrahent im Streit das Gesicht verlieren könnten. Warum? Seinen verletzten Stolz würde er uns übel nehmen und zurückschlagen.

Regel #2: Andere Meinung achten und niemals sagen: »Das ist falsch!«

Carnegie erklärt, dass es selbst unter den allergünstigsten Umständen schwierig sei, jemanden von dessen Standpunkt abzubringen. Und wenn derjenige dabei gekränkt würde, dann sei es sogar unmöglich, ihn zum Ändern seiner Ansichten zu bewegen. Schon Galilei wusste, dass man Menschen nichts lehren, sondern ihnen nur helfen kann, es in sich selbst zu finden. Carnegie rät dazu, im Falle einer Meinungsverschiedenheit grundsätzlich die Möglichkeit einzuräumen, dass man selbst falschliegen könnte, zum Beispiel mit diesen Worten:

»Ich kann mich irren, das kommt häufig vor. Gehen wir der Sache doch einmal nach.«

Auf diese Weise wird der andere dazu veranlasst, ebenfalls einzuräumen, dass er falschliegen könnte.

Regel #3: Ohne Zögern zugeben, falls man unrecht hat

Als der Autor zum zweiten Mal in kurzer Zeit vom gleichen Polizisten dabei erwischt wurde, wie er seinen Hund im Wald nicht an der Leine führte, klagte er sich rasch selbst an, um dem Polizisten zuvorzukommen und ihm so die Kampfeslust zu nehmen. Seine Überlegung dazu:

»Als ich mich nun selber anklagte, konnte er [der Polizist] sein Selbstgefühl nur dadurch hätscheln, dass er großmütig Gnade über Recht ergeben ließ.«

Regel #4: Es stets mit Freundlichkeit versuchen

Auch wenn es Meinungsverschiedenheiten gibt, liegen die Meinungen der Kontrahenten insgesamt betrachtet doch meist nah beieinander. Wenn man jemanden für seine Sache gewinnen will, so Carnegie, sollte man ihn zuerst auf die Gemeinsamkeiten und Übereinstimmungen hinweisen. Auf diese Weise zeigt man, dass man ein Freund ist.

Regel #5: Dem anderen die Gelegenheit geben, ja zu sagen

Carnegie rät dazu, niemals ein Gespräch mit einem Thema zu beginnen, über das der Gesprächspartner eine andere Meinung hat. Für die Begründung lässt er einen Psychologen zu Wort kommen: Wenn jemand ein Nein ausspricht, dann hat das Auswirkungen auf seinen gesamten Organismus. Dieser wechselt sozusagen in einen Modus der Ablehnung. Und aus diesem Zustand heraus ist es schwer, das Gespräch wieder in eine positive Richtung zu lenken. Deshalb sollten wir unser Gegenüber zunächst in einen bejahenden Modus versetzen, indem wir ihn dazu bringen ein paarmal ja zu sagen.

Regel #6: Hauptsächlich den anderen sprechen lassen

Carnegie hat die Beobachtung gemacht, dass Menschen, die andere überzeugen wollen, selbst zu viel reden und zu wenig zuhören. Grundsätzlich sei es besser, den andern reden zu lassen, zum Beispiel indem man ihm Fragen stellt.

Regel #7: Den anderen glauben lassen, eine Idee würde von ihm stammen

Niemand hat gerne das Gefühl, dass ihm etwas verkauft wird oder dass ihm gesagt wird, was er tun und lassen sollte. Viel lieber wollen Menschen das Gefühl haben, dass sie sich aus freien Stücken entscheiden. Carnegie hält es daher für eine gute Idee, anderen das Gefühl zu geben, eine Idee stamme von ihnen. Das lässt sich zum Beispiel bewerkstelligen, indem man Vorschläge und Ideen nur beiläufig erwähnt.

Regel #8: Den Standpunkt des anderen einnehmen

Carnegie erklärt, dass es immer einen Grund gibt, warum Menschen einen bestimmten Standpunkt haben. Es sei klug, diesen Grund herauszufinden. Ein gutes Gespräch sei nämlich nur dann möglich, wenn man dem Gesprächspartner glaubhaft machen kann, dass man seine Ideen und Gefühle genauso wichtig nimmt wie die eigenen. Es sei daher ratsam, sich auf Gespräche vorzubereiten, indem man sich eine genaue Vorstellung von den Interessen und Motiven des Gesprächspartners macht.

»Der Erfolg im Umgang mit Menschen beruht auf dem Verständnis für den Standpunkt des andern.«

Regel #9: Mit Wohlwollen auf Vorschläge und Wünsche reagieren

Carnegie hält es für eine gute Idee, bei Meinungsverschiedenheiten eine Zauberformel zu benutzen, die darin besteht, zu betonen, dass man unter den gleichen Voraussetzungen zweifellos genauso denken und empfinden würde, wie der andere. Dass die Zauberformel wirksam ist, erklärt Carnegie damit, dass sich die meisten Menschen nach Mitgefühl sehnen. Positiver Nebeneffekt: Wenn wir dem anderen zeigen, dass wir bereit sind, die Sache auch aus seiner Perspektive zu betrachten, dann wird er im Gegenzug auch bereit sein, einmal unsere Perspektive einzunehmen.

»Schenken Sie ihnen dieses Mitgefühl und Sie werden dafür ihre Liebe gewinnen.«

Regel #10: An die edle Gesinnung des andern appellieren

Carnegie hält es für eine Tatsache, dass alle Menschen eine sehr hohe Meinung von sich selbst haben, insbesondere was ihre Selbstlosigkeit angeht. Menschen, so der Autor, tun Dinge aus zwei Beweggründen, einem wirklichen Grund und einem idealisierten Grund. Der wirkliche Grund gibt zwar den Ausschlag, aber nach außen hin kommunizieren wir lieber den idealisierten Grund. Es sei daher eine gute Idee, an die edleren Motive der Menschen zu appellieren, wenn man sie beeinflussen möchte: Ehre, Liebe, Korrektheit, Nachsicht, Klugheit, usw.

Regel #11: Ideen lebendig gestalten

(Nicht abstrakt reden, sondern in Bildern.)

Regel #12: Anderen zum Wettbewerb herausfordern

Carnegie zitiert Charles M. Schwab, der die Ansicht vertrat, dass es keinen besseren Ansporn gibt, als die Herausforderung zum Wettbewerb:

»Der Wunsch, die anderen zu übertreffen, die Herausforderung und der Wettbewerb packen den Menschen bei seinem Ehrgeiz.«

Harvey Firestone war sogar der Ansicht, dass man große Männer gar nicht mit Geld allein locken könne, sondern nur durch das Spiel an sich und den Wettbewerb.

Teil 4 – Neun Möglichkeiten, die Menschen zu ändern, ohne sie zu beleidigen oder zu verstimmen

Regel #1: Mit Lob und aufrichtiger Anerkennung beginnen

Carnegie erklärt, dass es grundsätzlich leichter ist, sich kritisieren zu lassen, wenn man zuvor für eine Sache, die man gut getan hat, gelobt wurde. Es macht daher Sinn, eine Person, die man kritisieren möchte, zuvor aufrichtig zu loben.

Regel #2: Den andern nur indirekt auf seine Fehler aufmerksam machen

Viele Menschen haben sich die o. g. Regel (Regel #1) zu Herzen genommen und loben, bevor sie kritisieren. Carnegie findet, dass diese Leute in den meisten Fällen jedoch einen schwerwiegenden Fehler machen, nämlich Lob und Tadel mit dem Wörtchen »aber« zu verknüpfen. So wird das Lob als Einleitung zu einer Kritik aufgefasst. Der Autor empfiehlt, Lob und Tadel mit einem »und« zu verknüpfen.

Regel #3: Erst von den eigenen Fehlern sprechen, dann kritisieren

Menschen neigen dazu, Kritik eher anzunehmen, wenn derjenige, der die Kritik vorbringt, einräumt, dass er selbst keinesfalls frei von Fehlern ist. Der Autor empfiehlt daher, zunächst selbst einen Fehler zuzugeben und erst dann zu kritisieren.

Regel #4: Vorschläge machen, anstatt Befehle zu erteilen

Menschen sind stets darum bemüht, ihren Selbstwert zu erhalten. Es fällt daher leichter, Befehlen zu gehorchen oder Aufforderungen nachzukommen, wenn der Anschein gewahrt wird, dass man sich auch hätte verweigern können. Es ist daher einfacher, einen anderen Menschen dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun, wenn man dafür sorgt, dass die Aufforderung als Vorschlag verstanden wird und nicht als Befehl.

Regel #5: Dem anderen die Möglichkeit geben, das Gesicht zu wahren

Wenn wir andere Menschen bloßstellen, verletzten wir ihre Würde. Carnegie zitiert Antoine de Saint-Exupéry, der das Verletzten der Würde eines anderen Menschen als ein Verbrechen bezeichnet hat. Carnegie rät dazu, nachzudenken, rücksichtsvolle Worte zu wählen und generell mehr Verständnis zu zeigen.

Regel #6: Auch den kleinsten Erfolg großzügig loben

Menschen sehnen sich nach Lob und Anerkennung und sie sind bereit, fast alles dafür zu tun. Aber Vorsicht: Niemand sehnt sich nach unaufrichtigem Lob oder Schmeichelei. Carnegie beruft sich abermals auf den Behavioristen B. F. Skinner, der durch Experimente an Mensch und Tier gezeigt haben soll, dass nicht nur Lob zu besseren Leistungen führt, sondern dass schlechte Leistungen zurückgehen, wenn man sie wohlwollend ignoriert (anstatt in den Finger in die Wunde zu legen).

Regel #7: Dem anderen zeigen, dass man eine gute Meinung von ihm hat

Wenn wir möchten, dass sich eine Person in irgendeiner Beziehung verbessert, dann sollten wir sie so behandeln, als ob sie bereits über die gewünschten Eigenschaften verfügt.

Regel #8: Den anderen ermutigen

Menschen neigen dazu, der Vorstellung gerecht zu werden, die andere von ihnen haben. Wenn wir anderen gegenüber zum Ausdruck bringen, dass wir in ihre Fähigkeiten vertrauen, dann werden sie sich anstrengen, weil sie uns nicht enttäuschen wollen. Carnegie rät dazu, anderen gegenüber eine gute Meinung und Vertrauen in deren Fähigkeiten zum Ausdruck zu bringen.

Regel #9: Es dem anderen zu einem Vergnügen machen

Carnegie hat einige grundlegende Richtlinien aufgestellt, an die man sich halten sollte, wenn man die Ansichten eines anderen Menschen ändern möchte. Zunächst sollte man sich klarmachen, was man vom anderen überhaupt möchte. Dann sollte man sich in die Lage des anderen versetzen und sich fragen, was er möchte. Jetzt gilt es, sich zu überlegen, welche Vorteile der andere hätte, wenn er seine Meinung ändern würde. Auf Grundlage dieser Vorteile sollte man nun sein Anliegen formulieren. Dabei sollte man unbedingt ehrlich sein und dem anderen nichts versprechen, was man hinterher nicht einhalten kann. Natürlich, so Carnegie, sei es naiv, zu glauben, dass der andere immer positiv reagieren wird. Aber die Wahrscheinlichkeit wird durch dieses Vorgehen ganz bestimmt erhöht.

Fazit

Man könnte leicht auf die Idee kommen, Wie man Freunde gewinnt* sei veraltet. Nicht im Geringsten! Da das Buch keine Taktiken, sondern Grundprinzipien der zwischenmenschlichen Kommunikation behandelt, sind die Inhalte zeitlos. Das Buch wird auch in 100 Jahren noch brandaktuell sein.

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Dr. Jan Höpker ist Wissenschaftler und Gründer der Websites HabitGym und Der perfekte Ratgeber. Mit seinem Buch Erfolg durch Fokus & Konzentration hat er bis heute mehr als 20.000 Leser erreicht und ihnen dabei geholfen, fokussierter zu leben, zu lernen und zu arbeiten.

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